EEE-05. El candidato

Sesión 5

Ficha detallada del candidato:

Análisis del Potencial del Cliente. 

1. FODA
2. Análisis de la competencia. 
3. Factores de Diferenciación. Contraste. Atributos positivos.

Polígono de Imagen

1. Imagen física
2. Imagen pública

Mensaje 

1. Storytelling
2. Mezcla de Medios

Entrevista a profundidad del cliente. Entrevista cualitativa, abierta, flexible, íntima.

Identificar las características del cliente. Elaboración de ficha. Demográficos y psicográficos.

• Nombre
• sexo
• edad
• religión
• estudios
• grado académico
• empleo
• ciudad de origen
• cuántos hijos
• cuántos matrimonios
• antecedentes penales
• antecedentes sociales

• intereses
• estilo de vida
• opiniones
• valores
• eventos a los que asiste

Fortalezas

• Competencias
• Ventajas
• Beneficios
• Atractivos
• Experiencia
• Habilidades
• Destrezas

Oportunidades

• Potencialidades a favor
• Posibles cambios
• Promesas

Debilidades

• Deficiencias
• Carencias
• Desventajas
• Obstáculos

Amenazas

• Circunstancias adversas
• Riesgos
• Incertidumbres

Investigación de la competencia. Hacer la campaña del otro. Teoría de la credibilidad política. 

L06. Proximidad

Principio de proximidad. Testigo de primera mano. Sigue los resultados. Revisa quienes te rodean: buenas proximidades, malas proximidades. Inversión en proximidad. Incrementa la cantidad y la calidad de la proximidad. No generar proximidad es igual a estancarse. Principio de familiaridad, patrón de menosprecio, de falta de atención a aquellos cercanos. El juego de las relaciones, de los contactos, de la proximidad, no del dinero. 

Dokkōdō

Terao Magonojō, mientras estés en el camino: 

1. Acepta todo de la manera que es. No contravengas la Vía inmutable.
2. No des prioridad al placer de los sentidos. 
3. No tengas preferencia por nada ni por nadie. 
4. Considérate superfluo, y considera al mundo en profundidad. 
5. Mantente alejado de la codicia a lo largo de tu vida.
6. No te arrepientas de tus actos. 
7. No envidies el bien ni el mal de otros. 
8. No te aflijas por la separación de alguien o algo al partir por el camino. 
9. No te quejes ni sientas amargura acerca de ti u otros. 
10. No tengas corazón al acercarte al camino del amor. 
11. No tengas preferencias. 
12. Se indiferente al lugar donde vives. 
13. No tengas predilección por la comida que te es deliciosa.
14. No te aferres a posesiones que ya no necesitas. 
15. No actúes siguiendo costumbres o creencias. 
16. No te aferres a las cosas materiales. 
17. Mientras camines, no temas a la muerte. 
18. No busques poseer valores o feudos en tu vejez. 
19. Respeta a Dios y a Buddha, pero no cuentes con ellos. 
20. Aunque entregues tu vida, nunca entregues tu honor. 
21. Nunca te alejes del Camino. 

Décimo segundo día del quinto mes, segundo año de Shoho (12 de mayo de 1645), Shinmen Miyamoto Musashi no kami Fujiwara no Genshin.

L05. Comunicar

Claro, simple, útil, conciso, asertivo en todo lo que vas a comunicar.

Intersectar intenciones para que surta efecto la comunicación. 

Conectar:

• Tocar el corazón, 
• Tocar el intelecto, 
• Inspirar a la acción 

(emoción, razón y acción). 

Conectar (rapport):

• Interésate genuinamente en las personas. 
• Hazte presente, date al 100%. 
• Muéstrate vulnerable. 
• Cuenta una historia. 
• Habla con autoridad.

Quién es mi audiencia, qué quiere y qué necesita. ¿Qué hay aquí para mí?

Técnica del sandwich:

• Mensaje positivo
• Mensaje negativo
• Mensaje positivo

L04. Cierre de ventas

Vender es transformar. Mejorar. Del NO puedes ir al SÍ. Convencer. Llevar a la acción en calidad de urgencia.

Las objeciones que yo me pongo en la vida, son las que yo les permito a mis clientes. Por tanto, elimino esas objeciones de mi vida.

Certeza. Debes tener total certeza, para provocar el deseo de compra. Transferencia de certeza.

Without a vision, people perish. Anthony Robbins.

Las personas compramos por emoción, pero lo justificamos con la lógica.

Desproductízate. Vende transformación.

1. Qué van a obtener
2. Qué van a lograr
3. De qué van a ser capaces
4. De qué se van a olvidar

Preguntas de cierre:

• Cuál es el monto que ingresas a tu negocio?
• Cuál es la cantidad de ingresos que quieres generar?
• Hace cuánto que te diste cuenta que tenías este problema?
• Historias. Storytelling.
• Transmite tu visión, impregna de energía agradable, pon la mente del prospecto en sí, sí, sí.
• Recuerda que quieres ayudar a la persona.

Procastinar. Es una falsa sensación de seguridad y control. Tu tiempo de respuesta debe tender a cero. Tomar decisiones de manera instantánea.

Delta Force

Speed, surprise and violence of action.

L03. Botón caliente

Las ventas son frustrantes. Frustración es igual a inmadurez.

Generar deseo de compra. Cuando la gente siente mi necesidad, no me compra. Desencadenar The One Thing o The Big Domino Statement. 

La gente en realidad quiere la emoción asociada con lo que quiere.

• Lo que mis prospectos quieren
• Lo que mis prospectos necesitan

Enfoque en las necesidades.

Botón caliente. Detonador de compra. Siempre es emocional. Es un argumento o historia.

• Razones Emocionales de VEntas para que te Compren Ahora. REVeCA.
• Razones Lógicas para Comprar Ahora. Re LoCA

Cómo encontrarlo:

1. Establecer rapport (conexión psicológica y emocional)
2. Hacer preguntas poderosas. Establecerte como figura de autoridad.
3. Compromisos. Con la transformación, con el precio a pagar, en tiempo, dinero y esfuerzo.